はじめに

「開業コンサルタントにお願いしたら費用ばかり掛かってしまった」
「コンサルタントが広告ばかり勧めてくるが、効果がイマイチ。毎月の資金繰りが苦しく、廃業せざるを得ない」
「小児科医院にアドバイスに従ってプレイルームを設けたら、『うるさい』とクレームが」

ここではコンサルタントを使った失敗事例や、コンサルタントの選び方の留意点を見ていきます。

開業コンサルタントにお願いしたものの…失敗事例

開業コンサルタントに頼り過ぎ、失敗してしまった事例をご紹介します。

事例1:廃業してしまった内科開業医の例
事例2:赤字転落の恐怖から、休みなしで働き続ける整形外科医の例
事例3:子どもの声が響き渡る小児科医院の例

事例1:廃業してしまった内科開業医の例

内科勤務医のA先生は、独立を考えていました。
そのため、以前から開業医コンサル会社のホームページ、メルマガを読んで、開業の知識、経営の基礎、人材教育、資金管理などに関して勉強していました。
その中で気になっていたあるコンサル会社は、「開業場所が大事」という主張をしていましたし、主催していたセミナーでも同じことを言っていました。

A先生もその通りだと思い、忙しい勤務の間を縫って、自分で場所を探してみましたが、これと言った場所が見つかりません。
そこでそのコンサル会社に、直接相談することにしました。
コンサル会社が、「我々が最適な場所を紹介します」と言ってくれたので、A先生はこのコンサル会社に、場所探しを含めたコンサルティングや開業準備を依頼することにし、契約しました。

その後、このコンサル会社は駅前の一等地を提案してきたのですが、「ちょっと高いな…」というA先生の反応にも「場所選びは大事で、一等地の方が集患しやすいです」という主張に押し切られる形で決めました。

その後もコンサル会社の提案する機材、内装、設備、Webページや人材募集広告などを「少し高い」と思いながらも導入していき、結局7-8千万円で設定していた予算を大幅に超え、1億3千万円の開業資金となってしまいました。
(銀行の融資はコンサル会社のアドバイスもあり、無事におりました。)

いざ開業してみると、確かに駅前の一等地だったので集患にそこまで苦労しませんでした。しかし、借金の返済と人件費がかなり多くかかり、毎月残る現金は想定より少なかったのです。
コンサル会社に相談してみると、「患者さんを増やすために広告費を増やしましょう」と言われました。

確かにチラシやインターネット広告により一時的に患者さんの数は増えましたが、長くは続きません。
コンサル会社に言ってみても、「広告を増やして勝負しましょう」というアドバイスしかもらえず、他にいい手段も思いつかないので毎月のキャッシュフローを気にしながらも、打てるだけの広告を打っていました。

しかし1年後、更に悪いことに、近くに同じ内科診療の病院ができたのです。
そのため、患者さんの数はすぐに減っていき、毎月の資金繰り(キャッシュフロー)が完全に赤字になってしまいました。
そのため、A先生は廃業することを決めざるを得なくなりました。

教訓:「開業は場所こそが大事」というコンサル会社、「広告を出しましょう」としか言わないコンサル会社には注意が必要です。

事例2:赤字転落の恐怖から、休みなしで働き続ける整形外科医の例

B先生は大学病院の整形外科医です。
同期の先生が、美容整形クリニックを開業して年収が4000万円を超えているという話を聞き、自身も開業を考えました。

インターネットで情報収集している際に、美容整形のコンサル実績が豊富な、ある医療開業のコンサル会社を発見。さっそくコンタクトを取り、担当者とも何度か話しました。

担当者も自信を持ってコンサルを勧めてきたため、この会社に開業の手伝いをしてもらうことを決断。
丸投げではなく、しっかりと自分の希望を伝え、2年間をかけて一緒に開業の準備を進めてきたのです。

無事に開業してみると、1つ誤算がありました。
美容整形は、受けたことを周りに言わないので「口コミ」が起こりにくく、広告費用が思ったよりも多くかかるのです。

しかもインターネット広告は、大手美容整整形グループ数社が独占している状態。
小さな新しい美容整形外科医院が入り込むすき間は、ほとんどありませんでした。

集患に苦戦している間にも、ローンの返済費用や、スタッフの人件費はかかるため、当初用意した運転資金は減っていく一方。

そこでB先生は、昼間は自分の医院、土日や夜には他の病院でアルバイトをすることに。
それで何とか資金繰りを回し、廃業を回避している状態です。

まだ若いから身体がもっているものの、休みもなく働き詰めの生活。
いつ自分の病気やケガなどで働けなくなるか、怖くて仕方ありません。

教訓:大手の美容整形クリニックグループには広告では勝ち目がありません。
大手がやらないような経営戦略を提案してくれないコンサル会社、広告ばかりを提案してくるようなコンサル会社には注意が必要です。

事例3:子どもの声が響き渡る小児科医院の例

小児科医のC先生は独立開業を検討。
同じ小児科仲間が、コンサル会社に頼んで開業したことを知り、C先生もそのコンサル会社を紹介してもらい、開業することにしました。

「小児科の場合には、プレイルームを作ると良い。待ち時間も子どもさんが退屈しないから、お母さんも喜びますよ」
というアドバイスに従って、プレイルームを設ける形で開業を果たしました。

場所もよく、開院当初からたくさんの患者さんが来てくれました。
しかし、プレイルームを設けたことで、子どもたちの声が一日中ずっと響き渡り、先生も看護師もストレスが溜まるようになってしまいました。

さらに、他のお母さんからも「うるさい」というクレームがつき、子ども同士の喧嘩で、怪我も出てしまいました。
トラブルが出たこともあり、次第に患者さんの足が遠のくという結果に。

結局プレイルームを失くし、徐々に患者さんの数は戻ってきたのですが、かなり嫌な思いをしたのです。

教訓:トラブルの未然防止や、発生の際の対応までを想定しておらず、単純に「プレイルームを作りましょう」とだけ言うようなコンサル会社には注意が必要です。

どんな人が開業コンサルタントを名乗っている?

開業コンサルタントは、医院開業サポートの専門家です。
先生が、忙しい業務の合間にすべての準備業務を一人で行うのは現実的ではありません。

開業に関わる、土地や建物選び、建設計画、機器の購入、人事・労務、税務、集患のための広告など、多岐にわたる準備について、豊富な経験からアドバイスを行い、先生が苦手な分野について、代行や専門家を斡旋するなどして、スムーズな開業を助けてくれる役割を持っています。

開業コンサルタントには、独立系の個人や法人、または建設会社、医薬品卸会社、医療機器卸会社などがサービスとして無料で行っている場合などがあります。
会社や担当者ごとに、得意分野や支援の内容が異なったものになることが多く、どういう方を選ぶかでその後の労力がかなり変わってくることになるでしょう。

まずは各コンサルタントと、それぞれのメリット・デメリットをご紹介します。

1)経営(開業)専門コンサルタント

医院開業・経営支援に特化し、コンサルティングサービスを有償で行います。
全体的に言えることですが、得意分野や実績はどれくらいか、開業後の経営支援まで手がけているか、コンサルティングの方針など、先生のニーズや考え方に合致しているかを見極めることが大切です。

メリット:しがらみなくドクターの立場で支援が可能。製薬・医薬品卸・医療機器卸会社、建設系などの「ひも付」ではないため、公正で手厚い支援を期待できます。

デメリット:技量にばらつきがあったり、大手でも経験の浅い人が来たりする可能性があります。担当者の実力をしっかりと見極めることが必要です。

2)製薬・医薬品卸・医療機器卸系コンサルタント

医療系のコンサルタントで、コンサルティングサービスを基本的に無償で行います。

メリット:勤務医時代の付き合いの延長線上で、気安く頼める。他医療機関の情報を入手しやすい。耳鼻科や眼科などの特定科について、科特有のノウハウを有していることも多い。

デメリット:薬や医療機器導入に付随するコンサルティングのため、その会社のものを購入、使用せざるを得なくなります。結果としてコスト高になるリスクがあります。また、担当者によって当たりはずれがあることが多いでしょう。さらに、一般的には開業した後の経営支援を望めないことが多いと考えられます。

3)建築系コンサルタント

設計事務所や不動産会社、ハウスメーカーなどのコンサルタントでコンサルティングサービスを基本的に無償で行います。

メリット:建築物と連動しており、開業スケジュールをしっかり立ててくれる(スケジュールが把握しやすい)。

デメリット:「建築物が建てば終わり」という無責任なことになるリスクがあります。また、設計優先、建物優先となり、医院の採算性については優先順位が低くなること、開業後の経営支援は望めないことにも注意です。

4)会計(税理士)・行政書士・社会保険労務士事務所系コンサルタント

顧問先に医療機関が多く、専門特化しているところのコンサルタントで、コンサルティングサービスを基本的に無償(開業後の顧問契約が前提)で行います。

メリット:経理関係や人事・労務など、先生の知識が浅い分野を一任できる。

デメリット:自分の専門分野を中心にコンサルティングしがちになるリスクがあります。

5)調剤薬局チェーン、医療モール企画運営会社

通常自社の運営物件に入居する開業医に対して、コンサルティングサービスを基本的に無償で行います。

メリット:内装工事や金融機関などもセットで紹介してもらえることが多い。自社の利益にも直結するため、開業後の経営相談にも乗ってもらいやすい。

デメリット:当然ながら、開業場所がその物件に限定されます。また専門性が低い人が担当になる可能性もあります。

それでは次に、良いコンサルタントの見分け方をお話ししましょう。

良い開業コンサルタントの見分け方

医院開業のプロを名乗るコンサルタントは数多くいますが、単に
・開設手続きをしたことがあるという程度
・開業の一部にしか関わっていない
というコンサルタントも正直いますので、そうした人を選んでしまわないようにしましょう。

必ず複数回の面談時間を設け、お互いのことを知り合えるよう、じっくり話をしましょう。
特に相手から、先生のやりたいことをしっかりとヒアリングして、それに向かってできる限りのことをしようという姿勢が感じられるかをチェックしてください。
すぐに自分の得意分野の話や、コンサルティング手法に持っていこうとするコンサルタントには注意です。

コンサルティングの専門知識を見極めるには、具体的な質問をしてすぐに返答が返ってくるかを確認しましょう。

・開業にかかる平均的な資金
・診療科目別の採算ラインとなる患者数
・予定している医療機器の平均的な値段相場
・医療機器のメーカーごとの特色

などは、経験豊富なコンサルタントならすぐに返答が返ってくるでしょう。
一方、開業までの一部分にしか関わっていないような自称コンサルタントではすぐには答えられないでしょう。

また、コンサルティングサービスが無償の場合は、本業の医薬品・医療機器や不動産といった部分で利益を回収されることになります。
そのため、開業支援を有償サービスとして行っているコンサルティング会社と比べると、こちらの要望を通しにくいこと、また、支援がどうしても手薄になることに注意が必要です。

さらに、紹介手数料が発生する業者にのみ発注するコンサルタントも存在します。
特定の業者を強引に進めてくることはないか、相見積もりはどこまで取れるのか、1つひとつ確認しながら準備を進めていってください。

重要なポイントとして、開業して終わりではなく、クリニックのオープン後も黒字化するまでしっかりとアフターフォローしてくれるか、どのようなメニューを用意してくれており、費用はどれくらいかかるのかも、しっかり確認しましょう。

まとめ うまく開業コンサルタントを活用しよう

開業コンサルタントに依頼した際の失敗事例、開業コンサルタントの種類とそれぞれのメリット・デメリット、開業コンサルタントを選ぶ際のポイントについてお話してきました。

経営支援まで依頼する場合、開業コンサルタントとは、長いお付き合いになります。
従って、ある程度の期間を設け、腕が良く自分の理念に共感してくれる開業コンサルタントを探すようにしてください。

他の先生からの紹介だからと安易に選択したりせず、しっかりと自分の目で見極めましょう。

自分の経営理念に共感してくれて、その実現のために労力を惜しまず動いてくれるような、経験豊富で頼りになる開業コンサルタントがいれば、是非待遇を良くして、長いお付き合いができるようにしていってください。

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