なぜインプラントを導入しても歯科医院は売上が伸び悩むのか?

はじめに

歯科医院の売上対策や将来の保険制度の悲観的観測から、自費診療の割合を増やすことは、歯科医院では必須の課題です。

特に歯科医院は、他の医院に比較して競争がかなり激しく、他の歯科医院との差別化がより必要となります。

自費診療のうち、多くの歯科医院の先生が取り入れているもののひとつが「インプラント」です。

インプラントの導入はセミナーに参加して機材を揃えるだけなので、そこまで難しくはないと言われています。

しかし、だからといって多くの歯科医院が売上を上げているかといえばそうでもないのが現状です。

なぜ、多くの歯科医院はインプラントを導入しても売上が上がらないのでしょうか?

インプラントは技術を磨くことで儲かる?

まじめな歯科医院の先生ほど、どうしてもインプラント治療のテクニックを極めることにフォーカスしがちです。

もちろん、治療技術は、歯科医にとっては必須のスキルなので、インプラントに限らず、扱っている治療技術の腕を磨くのは必須です。

数回の講習を受けただけで、日進月歩で進化する医療業界で、技術のアップデートを行わないのは論外です。

安易なマーケティング思考に偏り、スキルアップを怠るようでは患者さんの信頼を損ないます。

しかし、インプラント治療のテクニックを磨くことと、売上や集患は別の話です。

「腕が良ければ、自然と患者さんはついてくる」と言いたいところですが、現実にはそうではありません。

インプラントの技術を磨きつつも、インプラントを必要としている患者さんを集患するようにしなければいけません。

もし、それができなければ、いくらインプラントの技術を磨いても、従来の保険診療の患者さんしか来ません。

治療技術が高くとも、集患できない、売上が上がらないというのは社会的には大きな損失と言えます。

インプラントを必要としている患者さんの立場で考えれば、治療技術の高い歯科医院に行きたいのは当然です。

だからこそ、インプラント治療の技術を高めつつ、しっかりと集患対策をするようにしてほしいのです。

なぜ患者さんはインプラントを必要としているのか?

インプラント治療の技術が高いのに、インプラントを必要としている患者さんが来ない。

保険診療だけで結局売上はいまいち……

そんな歯科医院の先生が犯してしまっていること。

それは、「なぜ患者さんはインプラントを必要としているのか?」ということを考えていないからです。

患者さんはインプラントを入れてほしいわけではないわけです。

インプラントを入れる必要性があったり、インプラントによって得られる未来を得たいのです。

具体的には、インプラントを入れたら

「どういう体験を得られるのか?」
「どういう新しい生活と出会えるのか?」
「どんなライフスタイルを過ごすことができるのか?」

ということです。

つまり、マーケティングの世界では有名な言葉であるベネフィットのことです。

インプラントを導入しているにも関わらず、HP、ブログ、院内掲示、チラシ…

いずれにもベネフィットに該当する情報を出していない歯科医院が意外に多いです。

巷には、HPのSEO対策とか、最近ではグーグルマップで検索上位を目指すMEO対策などの対策があります。

歯科業界の競争が激化しているため、たしかにそのような対策は必要です。

しかし、そもそも、なぜ患者さんがインプラントを必要としているかを知らない限り、HPなどで適切な訴求ができません。

ただ単にHPで「当院ではインプラント治療を取り入れています」と書くだけでは、患者さんは集まらないと言って良いでしょう。

インプラント治療を必要としている患者さんに伝えることとは?

「なぜ、患者さんがインプラントを必要としているのか?」

これがわからない限り、いつになってもインプラントの成約率は上がりません。

先生の歯科医院は、どのように患者さんを集めていますか?

おそらく口コミ、HP、チラシ、ニュースレターなどでしょう。

特にHPやチラシ、ニュースレターのような販促物では、「なぜインプラントが必要なのか」かが伝わるような文章を載せないといけません。

また、患者さんに保険診療から切り替えてもらう場合にも、同様です。

患者さんにとって、インプラントは高い治療費が発生するので負担は大きくなります。

医療に限らず、どの商品でも高額になればなるほど、その必要性が適切に伝わらないといけません。

インプラントに限らず、自費診療には患者さんの強い訴求ポイントが必要です。

だから、「患者さんがインプラントで何を得られるか」を明確にするため、紙で良いから書いていきましょう。

なぜ、この患者さんにはインプラントなのか?義歯ではだめなのか?インプラントにして何が変わるのか?

また、患者さんに説明するときは、なるべく専門用語は使わないようにしましょう。

専門用語を使って説明したところで、患者さんは歯科医でないので理解できません。

そもそも、患者さんが得たいことにフォーカスするなら、専門用語はほとんど出てこないはずです。

患者満足度の高い歯科医院のインプラント成約率は高い?

よく巷の経営コンサルタントがよく使う言葉に、「患者満足度」という言葉があります。

「患者満足度の高い歯科医院が、患者さんから高い評価で受け入れられ、インプラントの成約に繋がります」

と言う経営コンサルタントがいますが、果たしてそうでしょうか?

なお、患者満足度を高めるためには、

・受付対応
・電話対応
・接客マナー
・挨拶と言葉遣い
・身だしなみ
・患者さんへの印象づけ

と言われています。

たしかに、これらは重要な要素です。

これらがしっかりしていないと、患者さんが離れていくのは目に見えます。

しかも、現在は大体の地域において、近くに別の歯科医院がありますので、転院のハードルは低いといっていいでしょう。

しかし、これはそもそも患者さんがインプラントと入れることと直接関係するかと言われれば、かなり疑問です。

たしかに、先生の歯科医院に愛着を持って、特に理由がなければ何度も来院するきっかけになるかもしれません。

とはいえ、これはこれからインプラントを導入するかどうか、という患者さんとはまるで関係のない話です。

接客対応を最低限こなすと同時に、やはりインプラントを必要としている患者さんにそれを伝えるというのが大切になってきます。

特に新しい自費診療を導入するときは、集患とリピート対策は、全然別だという認識が必要です。

今すぐインプラントが必要な患者さんだけ集めていないか?

歯科医院がインプラントを導入するために、「なぜインプラントが良いのか」を患者さんに伝えることが大事と言いました。

現時点で、これができている歯科医院があるでしょうか?

インプラントを導入する歯科医院が増えた今でも、ほとんどの歯科医院ができていないように思います。

これもマーケティングの話になりますが、「今すぐ患者」と「これから患者」というのがあります。

「今すぐ患者」とは、既にインプラントの必要性に気付いており、すぐにでもインプラントを入れたいと思っている患者さんです。

この患者さんを見つけることができれば、たしかにすぐにインプラントの成約に繋がるでしょう。

このような患者さんであれば、特にインプラントの必要性を説明するまでもありません。

しかし、このような「今すぐ患者」はかなり少ないです。

よほど切実な悩みがなければ、インプラントの必要性には気付かないものです。

割合としては、インプラントを導入する患者さんの5％もいないかもしれません。

このような人を探すのは、広大な砂漠で金の針を探すようなもので、あまり効率的とは言えません。

しかし、ほとんどの歯科医院では、「今すぐ患者」しか集められていないのです。

重要なのは、その次の「これから患者」です。

「これから患者」とは、これからインプラントを言える可能性のある見込み患者です。

よくマーケティングで言われる見込み客です。

「これから患者」は、インプラントを入れる必要性があり、それによって自身の悩みが解決するのですが、そのことに気付いていない患者さんです。

この層は、「今すぐ患者」よりも遥かに多いです。

しかし、非常にもったいないことに、ほとんどの歯科医院が「これから患者」のことを視野に入れていません。

「なぜインプラントが患者さんに必要なのか?しかも当院で」

ということを患者さんに伝えられない限り、「これから患者」を振り向かせるのは不可能です。

もし、HPやチラシ、ニュースレター、院内掲示などで、

「義歯との大きな違いは～」

なんてことを書いていたり、患者さんに直接説明していたら、すぐに見直しが必要です。

これでは、「これから患者」だけではなく、「今すぐ患者」も

「どこでもインプラント入れられるなら、安いところでやろう」

ということになります。差別化ができないので、価格競争になってしまうのです。

あと、「これから患者」をインプラントに成約させるには、長い時間を必要とするかもしれません。

というのも、インプラントの必要性に気付いていないわけですから、教育したり信頼関係を築いていく必要があるのです。

これは日々の患者さんとのコミュニケーションもあるでしょうし、ニュースレターやブログなどで情報発信していっても良いでしょう。

この方法は時間はかかるかもしれませんが、コストはさほどかかりません。

莫大な広告費をかけて「今すぐ患者」だけを集めるよりは、長期的には効率的な方法と言えます。

また、長期的に信頼関係を築いていけば、いざ

「インプラントを入れよう」

となったときに、あなたの歯科医院が選ばれることになります。

他の歯科医院よりも若干高くても、信頼関係ができているので他の歯科医院に移る可能性は低いでしょう。

まとめ

今回は、インプラント治療を導入しても、なぜ多くの歯科医院が売上を上げられないか、という話をしました。

・インプラントの技術を磨くことと、集患は別の話
・「なぜ患者さんがインプラントを必要としているか」を考える
・患者満足度とインプラントの成約は別の話
・「いますぐ患者」だけではなく「これから患者」を

マーケティングを学んだ先生なら、今回はターゲット設定やベネフィットの話をしていることにお気づきかと思います。

そうなると、いかに患者さんを訴求する広告を作る必要があるかにも気づくと思います。

しかし、ここで気をつけたいのが医療広告ガイドラインです。

訴求力の強い広告を作る必要はあるのですが、それはあくまで医療法を遵守したうえでの話です。

2018年の改正で、HPも医療広告規制の対象になっています。

今後の集患対策では、マーケティングだけではなく、法律の知識も最低限必要になってきます。

医療広告ガイドラインについての詳細は、以前の記事に詳しく掲載していますので、そちらも併せてご覧ください。

知らないと怖いホームページの医療広告規制5つのポイント